Viele KMU investieren viel in ihre Aussenwirkung:
Sie lassen die Website neu gestalten. Sie feilen am Wording. Sie probieren neue Tools oder Funnels.
Und doch bleibt das Echo oft aus.
Die Wunschkunden, die man eigentlich erreichen will, klicken nicht – oder verschwinden nach wenigen Sekunden wieder.
Woran liegt’s?
Die meisten Unternehmen denken bei Positionierung an sich selbst.
An ihr Angebot, ihre Stärken oder ihre Sprache.
Was dabei übersehen wird:
Positionierung funktioniert nicht aus der Ich-Perspektive.
Sondern aus Sicht des Kunden – genauer gesagt: aus Sicht des idealen Kunden.
Und jetzt kommt’s: Viele Positionierungsstrategien sind also genau genommen gar keine. Sondern vorweggenommene Selbstdarstellungen mit Marketing-Elementen.
Eine Positionierung funktioniert nur dann, wenn sie im Kopf des Kunden einen Platz findet.
Und zwar einen relevanten Platz.
Es reicht nicht, gut zu sein.
Es reicht nicht, besser zu sein.
Man muss anders sein – im richtigen Moment, mit dem richtigen Versprechen.
Markenpositionierung heisst deshalb nicht: «Wir machen alles für alle.»
Sondern: «Wir sind genau richtig für Menschen, die genau dieses Problem genau jetzt lösen wollen.»
Viele Unternehmer gestalten ihr Angebot so, wie sie selbst es überzeugend finden.
Doch:
Der Fisch beisst nicht, weil ich die Erdbeere lecker finde.
Der Fisch beisst, weil ihm der Wurm schmeckt.
Und genau da liegt der Denkfehler: Wir entwickeln Positionierungen nach unserem Geschmack – statt zuerst zu fragen:
Was will der Fisch?
Was macht ihn überhaupt hungrig?
Worauf reagiert er instinktiv?
Die Aufgabe ist nicht, den hübschesten Köder zu bauen.
Sondern:
Erst zu verstehen, was dem Fisch wirklich schmeckt – und dann den Köder so zu gestalten, dass er gar nicht anders kann, als anzubeissen.
Ein Beispiel aus der realen Welt: Ein Gartenbauer zeigt auf seiner Website stolz seinen neuen Bagger.
Das ist verständlich – das Gerät ist teuer, effizient, ein echtes Statussymbol.
Aber: Dem potenziellen Kunden ist das vollkommen egal.
Der potenzielle Kunde will sehen, wie sein Garten aussehen könnte.
Wie er am Sonntagmorgen mit Kaffee in der Hand auf seiner Terrasse sitzt und denkt: «Genau so hab ich mir das immer gewünscht.»
Der Bagger ist für den Gartenbauer wichtig. Aber für den Kunden ist er unsichtbar – oder schlimmstenfalls störend.
Genau da beginnt Positionierung:
Im Kopf des Kunden – nicht in der Garage des Unternehmers.
Bei dunkelweiss® arbeiten wir mit der Insights-Analyse.
Das ist keine klassische Zielgruppenanalyse, sondern ein strukturiertes, psychologisch fundiertes Gespräch mit Ihren besten Kunden.
Eigentlich ist es eine Methode der qualitativen Marktforschung – aber speziell optimiert auf Effizienz und Prakikabilität.
Wir fragen:
Aus diesen Antworten entsteht eine Positionierungsstrategie, die nicht nur stark klingt, sondern präzise funktioniert – weil sie auf echter Kundenlogik basiert.
Ein Softwareunternehmen hatte bereits einen klaren Markt – aber das Wachstum stagnierte.
Mit Hilfe der Insights-Analyse konnten wir herausfinden, dass ihre Wunschkunden sehr wohl begeistert waren – sie wussten es nur nicht zu sagen.
Also haben wir ihre Sprache extrahiert. Ihre Denkweise verstanden.
Und daraus ein Messaging entwickelt, das nicht mehr erklären musste, sondern aussprach, was der Kunde ohnehin dachte.
Die Folge: Die neue Positionierung wurde zur Verlängerung des Vertrauens, nicht zur Werbebotschaft.
Wenn Ihre Wunschkunden nicht reagieren, liegt es selten am Design. Und fast nie an der Technik.
Es liegt daran, dass die Relevanz fehlt.
Dass Sie vom Köder reden – aber nicht vom Hunger des Fisches.
Wenn Sie herausfinden wollen,
wie gut Ihre aktuelle Positionierung wirklich funktioniert –
und was Ihre besten Kunden eigentlich sagen würden:
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