Strategieentwicklung: Die 5 größten Fehler – und wie KMU sie vermeiden können

07. Januar 2025
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 Von 
Christoph Schumacher

Der grosse Steven R. Covey sagt einmal: «It doesn't really matter how fast you're going if you're heading in the wrong direction.»

Auf das Thema Strategieentwicklung angewandt kann man das so übersetzen: «Strategie bedeutet auch, dass es keine Rolle spielt, wie schnell man unterwegs ist – solange man sich in die falsche Richtung bewegt.»

Heisst: Geschwindigkeit allein ist bedeutungslos bzw. fatal, wenn die Richtung nicht stimmt.

«Speed of implementation» ist eines der geflügelten Worte für viele Unternehmer. Man will möglichst schnell Resultate sehen – und rennt schnell mal mit voller Kraft in die falsche Richtung.

Damit sind wir beim Thema angekommen.

«Woher weiss ich eigentlich, dass ich mich strategisch in die richtige Richtung bewege?»

Bevor wir diese Frage klären können, möchte ich mich hier einmal auf die grössten Fehler beziehen, die ich in der Consulting-Praxis immer wieder sehe.

Vermeiden Sie diese, dann sind Sie schon weiter als 80% Ihrer Konkurrenz. Ausserdem finden sie bei jedem Fehler einige Hinweise, wie Sie als KMU die Strategieentwicklung richtig machen können.

Der 1. Fehler – falsche Zielsetzung bei der Entwicklung der Geschäftsstrategie

Dieser Fehler ist typisch, wenn man an einer Sache selber zu nah dran ist. Unklare Ziele sind eines der grössten Probleme der Strategieentwicklung – das ist klar.

Noch fataler sind die grossen Ziele, die so unrealistisch sind, dass man sie nie wird erreichen können.

In der Regel weiss man das auch. Doch – es klingt einfach zu schön. Ich werde Ihnen jetzt nicht um die Ohren hausen, dass gute Ziele messbar sein müssen, und dass Ziele S.M.A.R.T. (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert) zu sein haben, wissen Sie vermutlich auch schon.

Das eigentliche Problem sieht so aus – und das ist erstaunlich, in wie vielen Firmen das so läuft:

  1. Man macht eine der berühmten Strategie-Retraiten, bevorzugt an einem schönen Ort in den Bergen.
  2. Man macht tolle Workshops, mit vielen Flipcharts und bunten Post-Its.
  3. Dann formuliert man ein Strategie-Dokument, in wohlgeformter Sprache

Dieses Dokumente nimmt man dann zurück ins Tal, ins Büro. Dort verschwindet es dann in einer Schublade, geht vergessen.

Irgendwann gegen Ende Jahr fällt es dem CEO ein: «Da war doch was?»

Wenn das bei Ihnen der Fall ist, dann sind Sie keine Ausnahme – leider.

Wie Sie den den Fehler der falschen Zielsetzung vermeiden

Um Ihren Strategieprozess zum Leben zu erwecken, machen Sie das folgende:

  1. Führen Sie ihre Berg-Retraite ruhig durch. Das ist wichtig. Es braucht manchmal etwas Distanz zum Alltag, um das Hirn auslüften zu können.
  2. Im Tal angekommen, planen Sie alle 14 Tage ein Strategie-Meeting mit ein. Wenn Sie das richtig organisieren, dann ist sichergestellt, dass Sie und Ihre Leute regelmässig und fokussiert an den richtigen Zielen arbeiten.
  3. Wenn Sie wissen möchten, wie man das ganze angeht, dann schauen Sie sich unser Wingman-Programm an. Dieses besteht aus genau den Elementen – einem initialen Workshop und regelmässigen Meeting, in denen wir Sie und Ihr Team begleiten – und bei Bedarf auch tatkräftig unterstützen und mit dem benötigten Wissen ausrüsten.

Der 2. Fehler – Inaktivität und Lethargie ist oft versteckte Unsicherheit und methodische Verwirrung

Ok, ich gebe es zu – der Vorwurf der Lethargie ist hart. Manchmal muss man die Dinge beim Namen nennen, um zu erkennen, was sich dahinter versteckt. Eines ist klar: Niemand wird Lethargie entwickeln, wenn er zu 100% davon überzeugt ist, auf dem richtigen Weg zu sein.

Effizienz gewinnen im Business Development – dank der richtigen Methode

Das Schöne ist: Wenn Sie es richtig angehen, braucht es nur wenig Fleiss, um eine Unternehmensstrategie zu leben. Es braucht eine gewisse Konstanz, das ist alles.

Was viele Unternehmer als herausfordernd empfinden, ist die methodische Unsicherheit, welche Entscheidungen mit sich bringen können.

Ok, klarer gesagt:

«Funktioniert die Methode X – und wenn ja, wie schnell?»

Beispiel:

  • Wie kann ich mit SEO neue Kunden gewinnen?
  • Was kostet mich das?
  • Wie lange dauert es, bis das Früchte trägt?

Häufigster Fehler ist: Zu früh aufhören – weil die Methode funktioniert, aber zwingend noch etwas Zeit braucht.

Zweihäufigster Fehler: Zu spät aufhören, weil die Methode so nicht funktionieren kann, wie Sie das angehen.

Damit sind wir wieder bei Steven R- Covey: «Strategie bedeutet auch, dass es keine Rolle spielt, wie schnell man unterwegs ist – solange man sich in die falsche Richtung bewegt.»

In beiden der genannten Fällte braucht es jemanden, der den Weg schon gegangen ist, der die Abkürzungen kennt, und genau weiss, wo die Risiken liegen – wie ein guter Bergführer, der genau weiss, wann die Lawine kommt.

Wie Sie Inaktivität vermeiden und an methodischer Sicherheit gewinnen

Damit sie in der Strategieentwicklung auf einen erfolgreichen Pfad kommen, gehen Sie so vor:

  1. Formulieren Sie ein klares Ziel, wo sie hinmöchten
  2. Formulieren Sie ein Hypothese, ein angenommener Zusammenhang. Beispiel: Wir können über unsere Website auch hochwertige Kunden gewinnen, nicht nur billige. Wir müssen dazu nur ein geeignete Landing-Page bauen.
  3. Machen Sie das Ziel messbar, mit den richtigen smarten KPI. Das sind oft solche, die Ihnen frühzeitig anzeigen, dass sie auf dem richtigen Weg sind, sogenannte leading indicators. Beispiel: Eine steigend Zahl von Anfragen über Ihre Website kann ein Signal dafür sein, dass Sie in drei Monaten doppelt so viel Umsatz machen werden.
  4. Holen Sie sich unser Wingman-Programm

Der 3. Fehler – der über-akademische Ansatz in der Strategie-Entwicklung

Dieser Fehler hat seinen ganz eigenen Charakter – er ist äusserst verfürerisch.

Das Thema Strategie hat durchaus sein philosophischen Seiten, klar. Ich kenne Strategieberater, die nicht lieber tun, als über das Thema Strategie zu philosophieren, am liebsten am einem Grill, mit einem Glas Rotwein in der Hand.

Ohne danach auch nur ansatzweise in die Umsetzung zu kommen.

Doch am Ende des Tages geht es immer darum, dass wir ein Business haben wollen, welches besser funktioniert.

Eine Strategie ist ein Weg, von dem ich weiss, dass er mich höchstwahrscheinlich ans Ziel führen wird.

Dies bedingt auch, dass ich in der Lage sein muss, die Ausführung meiner Strategie in kleinere Schritte runter zu brechen und diese messbar zu machen.

Mit anderen Worten: Irgendwann werden die Strategie und die Alltagsrealität ein Date haben.

Und dieses sollte ein gutes Ende finden.

So bringen Sie Ihre Strategie auf den Boden des Erfolgs zurück

  1. Nutzen Sie das Wissen Ihrer Mitarbeiter. Diese haben viel implizites Wissen in Ihren Köpfen. Das ist Wissen, welches ihnen nicht selber bewusst ist, das Sie aber durch geeignete Fragetechniken aus den Köpfen extrahieren können.
  2. Nutzen Sie das Wissen ihrer Kunden. Vorsicht – wählen Sie dafür die Kunden aus, die Sie befragen möchten.

Diese zwei Bezugsgruppen, Mitarbeiter und vor allem Kunden, sind der beste Weg, um den Bezug zur Realität sofort wieder herzustellen.

Der 4. Fehler – die falschen Vorbilder, Mittelmässigkeit kopieren

Das ist einer der ganz fiesen Fehler – gerade weil er so zutiefst menschlich ist.

Gerade dann, wenn man sich in einer Sache unsicher fühlt, tendiert man dazu, sich in seinem Umfeld umzusehen – und dann das zu kopieren, was man vorfindet.

Wer sagt aber, dass dies die richtigen Vorbilder sind?

Gerade Positionierung ist ein Feld der Strategieentwicklung, bei dem Mittelmass blitzartig in die falsche Richtung führen kann.

Umgekehrt hat eine mutige Positionierung das Potenzial, dass ein Unternehmen die Preise über Nacht verdreifachen kann.

Klingt das unglaublich?

Ja, verständlich, aber das geht. Fragen Sie mich einfach direkt danach, ich zeige Ihnen die entsprechende Fallstudie gerne.

So vermeiden Sie die Mittelmässigkeit bei der Positionierung

  1. Machen Sie eine Insights-Analyse mit Ihren besten Kunden.
  2. Fokussieren Sie sich dabei in erster Linie auf die Chancen, die Sie bisher noch nicht gesehen haben.
  3. Ich kann Sie beruhigen: Es wird auch bei Ihnen solche Chancen geben.
  4. Gehen Sie das neue Marktsegment gezielt an und entwickeln Sie es systematisch.
  5. Lassen Sie sich von Kritikern in Ihrem Umfeld nicht die Stimmung verderben. Nicht alle Ratschläge führen zu einem positiven Resultat …

Der 5. Fehler – die Ego-Perspektive, fehlende Empathie

Dieser Fehler betrifft alle, die schon längere Zeit in einem Business unterwegs sind.

Man nennt es auch Betriebsblindheit.

Das klingt erst einmal ganz harmlos, doch eigentlich steckt mehr dahinter.

Eigentlich geht es um fehlende Empathie.

Und dies ist fatal, und zwar für Sie. Wir kommen gleich noch dazu, warum dies so ist.

Jetzt kommt eine Erkenntnis, die gegen die Intuition geht, die ich jedoch durch hunderte von durchgeführten Insights-Analysen weiss.

Sie verpassen gerade die grösste Chance, zu einer klaren Differenzierung von Ihrer Konkurrenz zu kommen.

Ich werfe mal eine These in den Raum: Es gibt in Ihrem Business Bereiche, in denen Ihr Kunde ein grosses, dringendes Bedürfnis hat – und zu dem Sie eine Kompetenz mitbringen.

Mit anderen Worten: Sie haben Chancen, die Sie heute aber nicht sehen.

Vielleicht haben Sie noch nie in diese Richtung gedacht, vielleicht müssten Sie dazu eine ganz neue Dienstleistung entwickeln.

Aber: Es wäre ein sicherer Weg, schnell zu gutem Umsatz mit einem hohen Gewinn zu kommen.

So kommen Sie mit taktischer Empathie zu einem strategischen Vorteil

  1. Reden Sie mit einigen ausgewählten Kunden.
  2. Legen Sie den Fokus auf solche, die in ihren Werten besonders gut zu Ihnen passen.
  3. Strecken Sie die Fühler aus, denken Sie über den Tellerrand hinaus.
  4. Auch hier gilt: Machen Sie systematisches Business-Developemnt, führen Sie das Projekt als eine Art internes Startup.

Unser Angebot – ein strategischer Begleiter, der dafür sorgt, dass Sie am Ziel ankommen

Wollen Sie jemanden, der Sie an der Hand nimmt und sicher ans Ziel führt? 

Wir haben ein spezielles Programm entwickelt, das Wingman-Programm.

Das sorgt dafür, dass Sie

  • eine professionelle Aussensicht auf Ihr Business gewinnen,
  • die richtigen Fragen gestellt bekommen,
  • den Fokus nicht verlieren, auch im hektischen Tagesgeschäft,
  • fokussiert auf dem schnellsten Weg ans Ziel kommen.

dunkelweiss GmbH 
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