Warum die meisten KMU trotz hoher Qualität nicht sichtbar genug sind – und wie Sie Ihre Positionierung nutzen, um Kunden magnetisch anzuziehen.
Wie stark ist Ihre aktuelle Positionierung wirklich?
Reicht sie, um Wunschkunden anzuziehen – oder bleibt Ihre Wirkung unter dem Radar?
Machen Sie den kurzen Selbsttest und erhalten Sie:
Es dauert weniger als 3 Minuten – und zeigt Ihnen, was andere übersehen.
Viele KMU stecken fest – und merken es nicht mal.
Sie liefern starke Arbeit ab, haben hervorragende Produkte oder erstklassige Dienstleistungen, doch die Kunden sehen das einfach nicht.
Warum?
Weil sie nicht klar positioniert sind. Sie versuchen, alles für alle zu sein, statt eine klare Flagge zu setzen.
Fakt ist: 75 % der Kunden entscheiden sich für das Unternehmen, das am klarsten kommuniziert, wofür es steht. Wer keine klare Positionierung hat, verliert Kunden an die Konkurrenz – selbst dann, wenn deren Angebot schlechter ist.
Die Folgen sind fatal:
Doch eine klare Positionierung dreht das Spiel um. Laut dem Staatssekretariat für Wirtschaft (SECO) profitieren KMU mit einer klaren Positionierung gleich doppelt: Sie ziehen nicht nur leichter Kunden an, sondern steigern auch langfristig ihren Unternehmenswert – gerade wenn einmal ein Verkauf oder eine Nachfolge ansteht (SECO-Leitfaden zur Positionierungsstrategie).
Ebenso macht die ZHAW in ihrer Marketing Leadership Studie deutlich: Wer strategisch klar aufgestellt ist, spart Zeit bei der Planung und reagiert schneller und effizienter auf Veränderungen im Markt (ZHAW Marketing Leadership Studie 2019).
Kurz gesagt: Wer klar positioniert ist, verdient mehr, spart Zeit und zieht Kunden magnetisch an.
Es ist leichter, in die falsche Richtung zu laufen, wenn man nicht weiss, wo man hinwill. Hier sind drei klassische Symptome, an denen Sie erkennen, dass Ihre Positionierung unscharf ist – und eine kleine Story dazu, die alles verändert:
Ein Kunde von uns, ein Fotograf aus der Schweiz hatte früher genau diese Probleme. Seine Kunden kamen zwar zahlreich, aber verhandelten ständig an seinen Preisen herum. Termine wurden abgesagt, kurzfristige Anfragen brachten Stress, aber keinen Umsatz. Er war austauschbar, einer von vielen – ein klassisches Problem fehlender Positionierung.
Dann traf er eine mutige Entscheidung: Er schärfte seinen Fokus radikal und spezialisierte sich auf Business-Porträts exklusiv für C-Level-Kunden. Seine Preise? Verdreifacht. Klingt nach Wahnsinn, aber genau das Gegenteil trat ein.
Heute fotografiert er Vorstände, Geschäftsführer und Top-Manager, die ihn nicht nur gut bezahlen, sondern auch klar wissen, was sie bei ihm bekommen: starke, souveräne Portraits, die Kompetenz und Persönlichkeit sichtbar machen. Anstatt auf Preise zu schauen, buchen seine Kunden ihn gezielt, weil er der Experte für genau ihre Bedürfnisse ist.
Das Ergebnis: Weniger Stress, höhere Honorare und Kunden, die perfekt zu ihm passen.
Die Lektion dahinter?
Wenn Sie klar positioniert sind, verschwindet der Preiskampf. Ihre Wunschkunden erkennen Sie auf den ersten Blick – und entscheiden sich bewusst für Sie.
Fast jedes KMU macht mindestens einen dieser Fehler.
Die meisten merken es erst, wenn sich alles schwer anfühlt: Verkaufsgespräche. Website-Texte. Preisverhandlungen.
Erkennen Sie sich wieder?
Ein Unternehmen, das allen gefallen will, wird am Ende niemandem wichtig.
Unschärfe wirkt nie professionell – sondern beliebig.
Der Klassiker: «Unsere Zielgruppe? Eigentlich alle, die …» – genau das ist das Problem.
Wenn Sie sich an Mitbewerbern orientieren, läuft Ihre Positionierung immer hinterher.
Im schlimmsten Fall wird Ihr Branding zur Copy-Paste-Version des Marktes – ohne Seele und ohne Wirkung.
Und Kunden? Die vergleichen dann nur noch den Preis.
Viele KMU unterschätzen ihre eigenen Alleinstellungsmerkmale.
Ein Unternehmen hatte eine geniale Automatisierung entwickelt, mit der es Projekte in der Hälfte der Zeit realisieren konnte – aber sprach online nur von «individuellen Lösungen».
Die wirklich spannende Stärke blieb unsichtbar.
Das ist einer der teuersten Denkfehler überhaupt.
Wer jedes Angebot als Einzelfall behandelt, zahlt am Ende drauf: Schleichende Erweiterung des Projektumfangs (Scope Creep), überzogene Kundenwünsche, kaum skalierbare Prozesse.
Die Lösung:
Auch Beratungsleistungen lassen sich als Produkt formulieren – mit klarem Ablauf, definiertem Ziel und einem Preis, der nicht jedes Mal neu diskutiert werden muss.
Das schützt Ihr Budget. Und hebt Ihre Leistung auf ein neues Level.
Viele KMU versuchen, sich selbst zu positionieren.
Sie setzen sich hin, denken nach, schreiben ein paar Werte auf – und hoffen, dass dabei etwas entsteht, das Kunden überzeugt.
Das Problem ist:
Wie wollen Sie das Etikett draussen auf der Flasche lesen, wenn Sie selbst in der Flasche sitzen?
Genau deshalb beginnt bei dunkelweiss jede echte Positionierung mit der Insights-Analyse. Sie ist kein Fragebogen. Kein Workshop. Und ganz sicher keine Bauchgefühl-Methode.
Die Insights-Analyse ist der strategische Perspektivwechsel.
Sie bekommen nicht einfach eine Analyse –
Sie bekommen eine präzise Strategiegrundlage.
Management Summary zu jedem einzelnen Interview
→ Damit Sie auf einen Blick sehen, was bei Ihren Kunden wirklich ankommt
Hook-Library
→ Die besten psychologischen Hebel aus Kundensicht, direkt nutzbar für Marketing & Sales
Editorial Calendar
→ Themen, die bei Ihren Wunschkunden wirklich zünden – ideal für Content, Blog, Social
R&D-Bericht
→ Welche Produktideen, Features oder Zusatzleistungen Kunden wirklich interessieren würden
Quote-Sammlung
→ Zitate, Formulierungen, Begriffe direkt aus Kundensicht – perfekt für Salespages, Claims & SEO
Viele KMU entwickeln ihre Positionierung im stillen Kämmerlein: Brainstorming mit dem Team, interne SWOTs, Werte-Workshops.
Das klingt strategisch – ist aber reine Innenperspektive.
Was dabei entsteht, wirkt oft wie ein gut gemeinter Pitch. Aber nicht wie etwas, das die besten Kunden von sich aus sagen würden.
Diese Erkenntnisse stammen nicht aus einer Umfrage.
Sondern aus ehrlichen, offenen Gesprächen mit echten Traumkunden.
Denn:
Wie wollen Sie das Etikett draussen auf der Flasche lesen, wenn Sie selbst in der Flasche sitzen?
✅ Sie zeigt, wie Ihr Unternehmen wirklich wahrgenommen wird – nicht wie Sie es gerne hätten.
✅ Sie identifiziert verborgene Stärken, die im Alltag oft übersehen werden, aber hochrelevant fürs Marketing sind.
✅ Sie deckt blinde Flecken auf – unausgesprochene Kundenerwartungen, strategische Chancen, falsche Annahmen.
✅ Sie bringt Markt, Nutzenversprechen und Sprache auf Linie – weil sie auf echter Resonanz basiert, nicht auf Bauchgefühl.
Was uns dabei besonders interessiert:
Wir leiten Ihre Positionierung nicht aus einem Markenworkshop ab, sondern aus der realen Marktresonanz.
Das Ergebnis:
Eine Positionierung, die nicht nur clever klingt, sondern sich deckt mit dem, was Ihre besten Kunden längst verstanden haben.
